犹太人的生意技巧2

犹太人的生意技巧2

多射几箭就能中靶

《塔木德》上有这样一句话：“箭法再差，多射几箭也可能射在靶子上。”

这句看似平常的话却启发了很多人赚钱的思维。

有一天，乔治在删除垃圾电子邮件的时候，看到这样一个标题：《令人吃惊的足总杯比赛预测》。他好奇地点开了它，里边写着：“亲爱的球迷，我们知道你是个怀疑论者，凡事不会轻易相信，可我们确实已经设计出了绝对准确地预测足球比赛结果的奇妙方法。今天下午，英国足总杯将进行第三轮比赛，对垒的是考文垂队和谢菲尔德联队，我们预测考文垂队将会取得胜利。”

乔治看过后，轻蔑地一笑，没有当回事。晚上，他收看电视里的比赛结果，考文垂队果然势如破竹地赢了。

三个星期后，乔治又收到了那个人的一封电子邮件：“亲爱的球迷，你是否还记得，在上一轮足总杯比赛中，我们曾事先准确地预测了考文垂队获胜?今天考文垂队要和米德尔斯堡队交手了，我们的预测是，米德尔斯堡队获胜。同时我们强烈地奉劝你不要和别人去赌输赢，但请你密切关注比赛结果，看看我们的预测结果是否准确。”yulujidi.com

那天下午，双方打成了1比1平局。考文垂队本来很强，却完全没有发挥出来。而在次日加赛时，米德尔斯堡队却以2比0的比分胜出，这回乔治有点惊讶了。

过了几天，那个人的电子邮件又来了，预测米德尔斯堡队将在第五轮比赛中失利，特伦密尔队将会打败它，结果果然如此。

而在四分之一决赛之前，那封电子邮件又告诉乔治：特伦密尔队将老老实实地输给陶顿亨队。事实果然如此，四次预测，四次全都说中了。

接着，那个人在电子邮件中对乔治说：“我们买断了一个数学家最新的研究成果。现在你大概相信，我们确实很有把握，能够料事如神。在半决赛中，阿森纳队将会打败伊普斯维奇队。”

乔治是个不服气的人，他通知了许多朋友，下午一起看球赛直播，并且计划在阿森纳输掉后，大肆羞辱那个信口开河的家伙。但是在落后的情况下，阿森纳队奋起直追，最后竟以2比1获得了胜利。太不可思议了!

第二天，那个不可思议的邮件又来了，它这次说：“亲爱的球迷，你已经体验了我们神奇的足球预测，现在你信服了吧?我们已经做出了五次正确的预测，五发五中，你一定会同意它绝非运气，尤其是所有的冷门我们都猜中了。现在我们和你做一笔特殊的交易：在一个月的时间内，我们向你提供比赛预测，你只需支付200美元的订金，然后发一封电子邮件，把参赛的两个队告诉我们，我们就会将预测结果通知你。我们殷切地盼望收到你的订单。”

200美元的要价确实不低，但如果事先能知道哪一个队会赢，就完全可以从彩票商的手中赢来20万美元。

当然，乔治也怀疑过，他们是暗地里操控球赛的财团，或者是黑社会，但是这一切都与乔治没关系，只要预测结果准确就行了。于是，他掏出了200美元。

事实上，预测者不过是一群想赚钱的“奸商”,他们只是懂得一些数学知识，知道经多次试验，小概率事件也会频频出现，这和“箭法再差，多射几箭也可能碰在靶子上”的意思是一样的。

一开始，他们向球迷发了6400封邮件，一半是预测甲队获胜，另一半是预测乙队获胜，于是，就有3200人得到的预测是准确的，另一半人则会把它当成一个笑话忘掉。

下一次，他们只给得到“正确预测”的3200人发送邮件，一半是预测丙方获胜，另一半是预测丁方获胜……依此类推。所谓的“预测者”,总是继续给得到“正确预测”的一部分人发送新邮件。最后，剩下200人收到的预测结果便全部是正确的，他们当然会认为这个预测绝对灵验。其中假如有50人掏出200美元，对于骗局的策划者来说，就是一笔很可观的收入了。因为他们除了发电子邮件，不需要任何本钱。

借助谈判接近目标

谈判是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，谁都不希望当对方刚亮出报价牌，就把自己吓跑了。

犹太商人认为，准备阶段确定的目标是整个谈判成败的关键所在。在你坐在谈判桌之前，那些你该做而没做的工作，就已经决定了你谈判时如何表现。

有两位教授做过一个实验。他们在进行交易的两人之间安置了一道栅栏，让双方都看不见对方，也听不见对方说话，因此要价、出价只能靠传递纸条沟通。在沟通过程中，双方所得信息完全一样。但是一方被告知，他可以7.5美元成交；另一方则被告知他可以2.5美元成交。结果，期望以7.5美元成交者，果然如愿以偿；期望以2.5美元成交者，也和预期所得很相近。

一位犹太商人也尝试了一个这样的实验，不过情景有些不同。两位教授所选的对象是学生，这位犹太商人所选的对象是专业人士；教授限制谈判双方沟通，犹太商人则让对象直接接触；教授提供期望值，让谈判双方参考，犹太商人则让对象自行决定。结果，犹太商人的实验证实了，期望值高者能以较高价成交，期望值低者成交价自然较低。由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出他们在谈生意中可能出现的一些反应。

犹太商人认为，谈判就是一个不断寻求反馈的一来一往的过程。买万、卖方各有自己的目标，然后寻求反馈。任何一句话、任何新动向都会成为左右“价钱”起伏的决定因素。因此，犹太商人认为在谈判过程中，设定一个高目标往往会比设定一个低且标要好得多。

不过，期望愈高，失望的机会也就愈多，这当中承担风险在所难免。

所谓“买卖交易”,当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估。评估时应该将目标设得高一点，虽然这会给你带来一定风险。犹太商人认为，谈判是从实际出发的，理想目标也固然要遵循“求乎其上，得乎其中”的原则，但是，理想目标绝不是漫天要价，谁都不希望当对方刚亮出报价牌，就把自己吓跑了。

二是明确目标。一家位于苏格兰的小轮胎公司，原来一周只开工四天，经理为加强产品在市场的竞争力，希望能将工作定为一周开工五日。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来公司的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了。工会就是因为要追求理想目标而牺牲了目标底线——保住饭碗。

三是圈定目标区间，以便你和对手能自由游戏于理想目标和终极目标之间。卓上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，决不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，高兴地买了几斤，此外，甲还带着侃价成功的喜悦买了几根大葱。同样都是5角，甲为什么还愿意去买要价6角的呢，因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲心理上容易接受。

不能打败，就化敌为友不同的企业，在管理、人才、市场、业务、地域与核心技术等方面可能各具所长，也各有所短。只有承认各方的优势和互补性，携手合作，才能做成较大的市场蛋糕，为大家带来更多的利益。

犹太人以理智的头脑选择合作伙伴。在著名的商业合作案例中，我们不难看见犹太人的身影。

犹太银行家莱曼兄弟，产业传到第二代莱曼的手里时，商行的势力已经扩大到运输业和橡胶轮胎业。这期间，莱曼家族同其他几家犹太富豪结成了姻亲关系，同萨克斯公司联合之后，莱曼兄弟公司成了华尔街的大人物。20世纪60年代，美国步入经济繁荣期，莱曼公司把全部资金都投向了联合大企业。当时，公司大出风头，成为企业兼并和盘购狂潮的领头人。

后来由于经济衰退、银行内部纠纷等问题，在20世纪70年代末期，莱曼公司进入了衰退期，被列人纽约证券交易所的早期警告名单。为了挽救莱曼公司，股东们更换了董事长。两年之后，莱曼公司得到复兴，资本利润率一直保持在80%这一不同寻常的水平。

为了利于竞争，莱曼公司于1977年与另一家犹太银行库恩·洛布公司合并。库恩·洛布公司是与莱曼兄弟公司同时发展起来的，他们最初在辛辛那提卖干货，以后带着5077美元到纽约开银行，全盛时取得了美国投资银行的支配地位。同莱曼公司合并后，新银行在最大的投资银行中排名第四。合并不仅具有历史性，而且把莱曼公司在国内的势力和库恩·洛布公司在国外的特长集于一身。按当时媒体的话来说，“华尔街最好的两家厨师合并为一体了"。

犹太商人的这种群体意识，还曾于20世纪60年代，催生了一种崭新的实业形式——联合大企业。联合大企业是一种实现多种目的的控股公司，它拥有各种性质各异的利润中心，它的主要赢利中只有一部分来自新产品、市场的渗透、收入的增长、均衡发展以及价格赢利率的提高，更大一部分则是利用多家联合的强大势头兼并和收购，产生一大批由华尔街认购、出售和买卖的新公司的股票。

一位犹太商人说，如果不能打败他们，就和他们结合。

个性化，差异化《羊皮卷》是这样规定的：“不要把一种产品和其他产品混合，但为了提高品质，可以把度数高的葡萄酒倒入度数低的葡萄酒里。”

看来，注重商品的品质，不仅是现在，早在远古时期，犹太人就意识到了。他们说，同一种作物会因为产地的不同、管理的差异而在品质上有所差别。因此，应对不同产地的同种作物进行区别，对各类商品进行分门别类，这样买卖才可以获得好的价格。

对于任何差别都应该注意，因为这些差别带来的是巨大的收益。要想尊重这些差别就要想办法推陈出新，以区别同类的物品，这样才能获利。

在这个竞争日益激烈的时代，唯有创新才能生存，才能在市场竞争中站稳脚跟，才能战胜对手。企业唯有创新，才能实现增长，否则，企业就会停滞不前，甚至亏损破产。在这一点上，犹太人是具有代表性的，他们总是出人意料、标新立异，在竞争中凭借新奇手段击败对手。

犹太巨富威尔逊在筹备他的旅馆的时候，就决定把自己的旅馆建成一流的旅馆。他在房间里使用了空调，这是当时世界上第一家有空调的旅馆。

每个房间都有电视。这样可以使外出旅游的一家人在饱览了沿途风光后，还能享受到有趣的电视节目，而不至于感到寂寞。他还为孩子们设计了一个游泳池，增加了不少照顾孩子的服务项目，甚至还设计了为旅客的小狗居住的免费狗舍……所有这些，在当时都是前所未见的。

房间里光线明亮、空气流通、色调柔和，温馨的居住环境让旅客充满了亲切的感觉。于是别人的旅馆冷冷清清，而他的旅馆却总是挤得满满当当。

威尔逊“假日客栈”的成功之处就在于突破当时一般的经营策略，勇敢地采用了最为先进的设备，针对“假日”这一项目，拥有了别人无法企及的特点和优势。

任何的东西都必须拥有个性，“个性才能生存”被各类企业一直验证为商界金律。

犹太人的观点是：商业的个性就是独有的经商理念、特殊的经营模式、因环境条件有异而不可相互简单模仿的销售品种和价格等要素的总和。

在犹太人看来，生意的成败往往取决于观念是否跟得上时代的潮流。

在这个商品琳琅满目的时代，没有个性，就意味着面临被淘汰的命运。