论协商——要想调查别人的意图，采取迂回的方法
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总比单刀直人的好与人协商时用口头说话比用信函好，找中间人去办比本人亲自去办得好。在一个人想得到一个书面的回答的时候，或者在一个人预备将来可以拿出书面的证据以为自己辩护的时候，或者在谈话中有被人中断以致听的人听不完全的危险的时候，用信函交涉是更好的。在一个人的颜面可以使对方生敬（如普通在上位者之于下属）的时候，或者在很微妙的局面中，当一个人注视听话的人的脸上方可以知道说话能说多少的时候，还有，一般地，在一个人要保留否认或解释的自由的时候，面谈是更好的。在选择替你去交涉的人的时候，较好的办法是选择那些老实一点，肯照你的委托去做事，并且肯回来向你忠实地报告结果的人们，而不取那些巧于利用他人的事务以利己身并粉饰其报告以图任用者的欢心的人们。那些对于被委托去办的事乐意做的人也应当任用，因为这种乐意的心理使他们勤奋。又须量才任事，如勇敢的人可派他去争辩；巧言的人可派他去劝诱；机警的人可派他去探询观察；冒失荒唐的人可派他去办那些不免稍亏于理的事务。那些有运气的，在以前你派他们去做的事件中很成功的人们也应当任用，因为这种情形可以产生自信，并且这些人也会努力保持他们以前的名誉。
要想调查别人的意图，采取迂回的方法总比单刀直入的好，除非你要用一种突然的问题来惊他，使他出其不意，无法掩饰，那自然是例外。与已经达到所欲的人交涉不如与那欲望正炽的人交涉。如果一个人和别人讲条件做事，那么原先履行条件可算是问题的全部。一个人是没有什么理由要求别人先尽义务的，除非事件本身的性质需要如此；或者这人可以劝导对方，使对方相信将来在别的事件上我方还有倚仗他之处；或者要他认为我方是很诚实可靠的。一切交涉的问题无非是观察人或利用人的问题。要看人们的真性情之流露须在他们受信任之际，生热情之际，无防备之际，有需要之际，就是当他们要做成某事而找不着合适的用语时。假如你要影响别人，你就必须要知道他的性情和习惯，以便引导他；或者他的目的，以便劝诱他；或者他的弱点与短处，以便恐吓他；或者对于他有影响的人，以便控制他。在和狡黠的人交涉的时候我们必须要明白他们的目的，以便解释他们的言辞。并且最好对他们少说话，而且所说的话是他们最料不到的。在一切有困难的交涉中，不可希冀一边下种一边收割，而应当事先做好准备，好让它渐渐成熟。
【论朋友与随从】
上位者与下属之间的友谊是荣辱与共、休戚相关的不要去找代价过高的随从。所谓代价过高的随从仅是那些消费钱财的人，那些读请屡求而不知厌的人也算在内。一般的从者其所求于主人者，不应当超出主人的善意相待，善言先容，以及保护安全，使不受欺凌。为主人者更不可喜欢那些好党同伐异的从者，因为这些人之来归并不是因为爱你，而是因为对于别人心怀不忿，所以，我们常见的大人物之间的那些误会多半是由此而来的。同理，好夸张的从者，那些到处张扬主人的名声的人，也是有很多的不利的。他们泄露机密，破坏事业，并且有损于主人的美名，反使他失去一般人的欢心。还有一种也是很险恶的从者，这类人实际上是一种侦探，他们常常探询主人家中的事务并且把这些事务泄露给别人。然而这种人往往很受宠幸，因为他们是很殷勤的，而且多半是愿意交换故事的。一位大人物如果有与他自己所从事的事业有相符的身份的从者（例如，一位曾经战事的人而有许多武人为其从者，这一类的事），那是向来被认为是合适的事，即在君主国中，也是不受什么猜忌的。只要不过于声势煊赫或过于得一般人民的爱戴就是了。但是那最高尚的一种随从，就是因为主人被人认为是一个懂得如何使各种人都能进德展才的人因而随从着的。然而，遇到在才德上并不出众的人的时候，任用比较平凡的人是比任用比较有才的人好一点的。可是，说真话，在卑污的时代中，有才干的人是比有德之人较为有用的。在政治常务上，用人应求其资格一般者，这是真的；因为，如有破格用人之举，则被用的人不免嚣张，而其余的人也会怨愤，因为他们觉得相同的资历应该得到相同的待遇。反之，在宠幸方面，则由不同的地位经选择而用人是可以的，因为这种办法可使被用之人感恩更深，而其余的人更为殷勤，因为升迁的可能性全在是否得宠上。
对于任何人，在起初的时候不要过于重视，这是一种很妥当的办法，因为如果一开始就对某人非常重视，则以后对他的待遇将难以为继。只受一个人的“支配”（如我们通常所谓）是不安全的，因为这种情形表现出你的软弱，而使丑闻恶名易于传播；因为那些在主人面前不能谏诤或进言的人在主人背后将更乐于批评那些得宠的人，这样一来，主人的荣誉也要受损失了。然而，受多人的影响是更坏的。因为这种情形使为主人者听从最后的一个进言者的话，而自己毫无定见，多会变更。采纳少数朋友的忠告永远是明智的，因为旁观者常比当局者看得清楚，而峡谷更可以显高山。古人喜夸的那种友谊，世间是很少的，尤其在地位平等之人之间更少。世间所有的友谊都是在上位者与下属之间的，因为这二者是荣辱与共、休戚相关的。
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