把握对方的心理需求，你就占据了主动
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《孙子兵法》中有云： “知己知彼，百战不殆。”这句话告诉我们，如果在竞争中想要取胜，不仅要“知己”,还要“知彼”,而两者比较， "知彼"就更为重要。要想做到“知彼”,最好的办法就是能够站在对方的立场看问题，这样你就能够把握对方的心理需求，能够省去许多烦恼，也能够增加很多处理人际关系的技巧。
有一位作家曾经说过： “肯替别人想，是第一等学问。”“上半夜想自己的立场，下半夜想别人的立场。”如果你在跟人交往的时候，经常能够站在对方的立场去看问题时，很多棘手的事情，就能够找到一种全新的解决方法。
有一个犯人被单独囚禁了起来，有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，这样能够避免犯人发生自杀等行为，他们不想让这个犯人伤害自己(他们要留着他，以后有用)。这个被抽走腰带和鞋带的人一手提着裤子，在牢房里垂头丧气地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他丢掉了腰带，而且因为他失去了15磅的体重，现在已经瘦骨嶙峋了。从牢房门里送进来的食物都是一些剩菜残羹，难以下咽，他拒绝吃那些东西。但是有一次，当他一手提着裤子的时候，他突然闻到了一股万宝路香烟的味道，他喜欢抽烟，尤其钟爱万宝路这个牌子。yulujidi.com
透过牢房门上一个小小的窗口，他看到走廊里那个孤独的卫兵深深地吸了一口烟，然后轻轻地吐了出来，十分陶醉。这个囚犯也想要抽一支烟，于是他轻轻地敲了下门。
卫兵慢慢地踱了过来，傲慢地哼道： “有什么事情?”囚犯回答说： "对不起，我想抽支烟……就是你抽的那种万宝路。"卫兵认为囚犯没有这个权利，于是他从鼻孔里发出一种轻蔑的声音，然后转身走开了。
可这个囚犯却不这么认为，他认为自己有权利抽烟，他愿意冒险检验一下他的判断，于是他又敲了敲牢房的门。这一次，他的态度变得威严了起来。
刚才那个卫兵又走了过来，使劲吐出一口烟，恼怒地扭过头，喝问道：“你又想要干什么?”囚犯回答道： "对不起，请你在30秒钟之内递给我一根香烟，否则我就一头撞在这面墙上，直到把我自己弄得血肉模糊，失去知觉为止。假如监狱当局把我从地板上弄起来，我醒过来之后，会发誓说这一切都是你于的，当然，他们绝不会相信我。但是，请你想一想，你必须出席每一次听证会，而且你要考虑如何让每一位听证委员都证明你自己是清白无辜的；想一想你必须填写一式人品也是正能量别让这些事毁了你一生的机遇三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——引起这一系列事件的导火线只不过区区的一根劣质万宝路。我保证，如果你给我一支烟，就一支，我再也不会给你添麻烦了。”
卫兵在牢房门前待了一会儿，没有作声，默默地抽出一支烟，点上之后将它递给了那个囚犯，这是为什么呢?因为囚犯让他弄明白了事情的得失利弊。
在这里，这个囚犯就清清楚楚地了解了士兵的禁忌，看穿了他的弱点，因此满足了自己的要求——获得一支香烟。这个故事就说明，如果你站在对方的立场考虑问题，换个角度出发，你会发现，你变成了别人肚里的蛔虫，对他的需求和禁忌了解的一清二楚，他的所思所想，所有的喜恶都在你的思维之中。如果你掌握了这一点，那么你在各种交往中就能够从容应对，要么伸出援手，要么防范对方的阴招，总之，胜券已经握在你的手中了。
从对方的立场出发，为他分析出事情的利弊，让他自己清楚地认识到其中的利害关系，你就抓住了对方的弱点，就能够让对方沿着你的思路走下去，从而达到你最终的目的。虽然人的需要各不相同，每个人都有各自的偏好和禁忌，但是只要你能够认真地探索对方的真正意向，你就能够按照他的喜好或者禁忌去应对他。
与人交往，你首先要学会观察对方，少说多听，倾听对方的心声，通过这些细微的了解，你就能够掌握他的心理动向，之后就能够根据观察和倾听所获得的资料，掌握他人内心深处真正的需要。总之，如果你想在与他人的交往中占据主动地位，就要学会站在对方的立场看事情，把握对方的心理需求，然后就能够让事情朝着你所希望的方向一步步发展，从而就能够达到你最终的目的了。
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