【成为能给客户带来切实利益的人】
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一个成功的销售员不仅仅只有“嘴上的功夫”,他能让客户清楚地了解到自己的产品会给客户带来何种价值，让客户亲身感觉到这个产品会给自己带来切实的利益。
一般来看，客户的需求分为两类，一类是现实需求，一类是虚拟需求。虚拟需求的存在空间一定程度上甚至大于现实需求。你仔细想想看，当你决定购买一些东西时，你有过事先就购买的计划吗?有些东西也许你事先也没想到要购买，但是一旦你决定购买时，总是有一些理由支持你去做这件事。
仔细想想，这些所谓的理由才是我们真正要抓住的关键点。例如一位女士最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情。而她现在所购买的这辆微型车能完全解决这位女士停车技术差的困扰，所以这才是她真正购买的理由。我们可以从美国一家房地产公司Homestime的成功中得到点启迪。
Homestime是美国的一家个人住宅开发建造公司，其规模已经横跨美国大半个市场，现已成为美国首屈一指的住宅建造公司。其完备的顾客服务体系和高质量的建筑用料及品位，赢得了顾客最多的满意，且这种满意程度使得众多顾客以这家公司建设为荣，并极力推荐给自己相熟的人，这是促进Homestime公司迅速发展和扩张的最大原因。Homestime公司总是努力为客户做好善后的保证工作。他们发现，客户往往更加在乎房屋建成后如何做好维护的问题，这个时候，客户就有与建筑商建立长期合作的的愿望，此时就是抓住客户、搞好关系的最佳时刻。所以，Homestime不仅会如实告知工程中出现的问题，甚至还指导客户如何去发现问题，比如教他们及时发现水管的裂缝、哪些地方渗水等问题，这样做其实是为公司省下了钱。Homestime要求项目负责人在建造前期就要针对不同客户，对于整个购买过程做好预期方案和安排。 你的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。反之，若你能全面地发掘客户的潜在要求，找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在价值的充分体现。而销售人员对客户最大的利益，就是能够满足客户各方面的要求和问题，甚至是潜在要求等。 如何让客户得到最大的满足呢?销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 也就是说，我们要掌握将潜在利益转化为现实利益的技巧，具体步骤如下：步骤1:从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2:从交流询问中发掘客户的特殊要求；步骤3:介绍产品的特点说明产品的各种特性及优点；步骤4:介绍产品能给客户所带来的特殊利益，阐述产品能满足客户特殊需求。 因此，我们可从客户购买产品的各种理由中，找出客户购买的最佳动机，发掘客户最关心的利益点。只有全方位地去了解和把握，才能顺利地完成你所期望的价值。 【放长线钓大鱼】 每个人的一生都会遇到各种机遇和诱惑，面对这些，我们要用心去分析，不要盲目投入。人生就如股市一样，真正的大赢家属于那些“放长线钓大鱼”有定性的稳健投资者，而盲目地出手多半竹篮打水一场空。 有时，我们要耐得住寂寞，寂寞从来不是一直存在的，只有尊重寂寞，坚守寂寞的人才能获得另外一个超脱的自己，从而守住自己最初的梦想。寂寞是成功者必经的台阶，但要耐得住寂寞，并不是说说那么简单，需要强大的适应神经。 人这一辈子，从来都不是顺风顺水，不如意之事十有八九。难得糊涂是一种境界。大事不糊涂，讲究的是一门放长线钓大鱼的学问。那些每天抱着小算盘，总是盯着眼前一点利益的人，就算终生不出一点差错，到最后也未必能成大事。 不为事小而争，不为一时而争，不为名利而争。闲看庭前花开花落，云卷云舒。有了这样的一种心境，静观事变，是一种大者的风范。 据传，燕国国君燕昭王立志诚邀英才，励精图治，但一直并不如意，整天闷闷不乐。后有郭隗给他讲述了一个故事：有一国君愿意出高价去购买一批千里马，然而寻找了很久也没有找到一匹，又过去了很久，好不容易发现一匹千里马，当国君派人带着大量黄金去购买的时候，马已经死了。可买马的人却用500两黄金买来一匹死了的千里马。 国君生气地说：我要的是活马，你买匹死马来糊弄我吗?买马人说：你舍得花500两黄金买死马，更何况活马呢?我们这一举动必然会引来天下人为你提供活马。果然，没过几天，就有人专门上门来推荐千里马。 郭隗又说：“你要招揽人才，首先要从招纳我郭隗开始，像我郭隗这种才疏学浅的人都能被国君采用，那些比我本事更强的人，必然会闻风千里迢迢赶来。"燕昭王采纳了郭隗的建议，拜郭隗为师，为他建造了官邸，后来没多久就引发了“士争凑燕”的局面。投奔而来的有魏国的军事家乐毅，有齐国的阴阳家邹衍，还有赵国的游说家剧辛，等等。燕国迅速变得人才济济起来。一个落后的内忧外患的弱国，逐渐成为一个富裕兴旺的强国。 其实，在现实的市场上这个道理又何尝不对呢?聪明的人懂得放长线钓大鱼，短时间内看不出效益所在，然而长远的效益会意想不到地来到。 如果你只是一条饥饿的鱼，看到食物你会本能地想吃。但是如果你知道这不是真正的美食，你还会去吃诱人的诱饵吗?你愿意做那条鱼吗?这里可能要分几个层面，人的最基本的需求就是生理的需求，如果你饥饿难耐你肯定会上钩，因为需要越强烈动机越强烈，更何况是生理的本能。但如果你不是特别的饿你还会吃吗?这是一个选择，只有你自己有选择权。所以如果你上钩了的话你不能怪引你上钩的人，这是你的选择，不能一味地埋怨别人。 当然，你也可以去寻找其他的食物，或者自己主动寻找小鱼和虾米，没有对与错，只有好与坏，但是也许每一个决定都会有不同的命运。对于钓鱼的人来说，他需要的就是你的价值，所以他要通过鱼饵让你上钩。因为他知道一条真理：给予就会有回报，没有无缘无故。而对于鱼儿来说，也有一条真理：接受必定也要付出，没有无缘无故。 人们都希望美好和幸福的东西能长久地拥有下去。俗话说，创业容易守业难。古代的帝王可以享受无上风光以及至尊荣耀，不仅幻想自己的寿命万万岁，还希望自己的宝座传给子孙万代。可惜的是，除了开国皇帝外其他的皇帝大多昏庸糊涂，只顾贪图享乐不顾百姓黎民，大肆收刮民脂民膏，草菅人命，须臾之间便已改朝换代。狡兔三窟的故事大家不会陌生，理应从中汲取“人无远虑必有近忧”的道理。动物尚且如此，何况我们人类?竭泽而渔的办法是行不通的，只有早早准备才能环视未来。总而言之，目光不能太短浅，毕竟放长线才能钓大鱼。 立即执行，绝不拖延现实中的人们往往总是"纸上谈兵",说得多而行动得少。但是只有行动才能离目标更近，只有行动才能把理想变成现实，所以说，立即行动吧，不要再拖延。
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