【从开场白就要对客户讨巧】

【从开场白就要对客户讨巧】

不论是面对经常合作的客户，还是面对第一次合作的客户，开场白都是必不可少的，都能让对方迅速明白你的意图。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格。虽然经常讲用第一印象去评判一个人未必是真实的，往往我们的客户却经常用第一印象来评价你，这很大程度上决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是你主动征得客户同意会面的，您的开场白就显得非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的导向。

开场白一般来讲，包括以下几个部分：1.对客户百忙之中接见你表示感谢；2.适当的问候和自我介绍；3.说明来访的真实目的(此中突出客户的价值，吸引对方);4.转向探测需求(以问题结束，好让客户开口讲话)。

一位销售人员如约来到客户苏经理的办公室。

开场：“苏总，您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢!(感谢客户)苏总，您办公室装修简约而不失风格，可以想象您应该是一个很有品位的人!(赞美)这是我的名片，日后请多指教!(第一次见面，以交换名片自我介绍)苏总以前接触过我们公司吗?(停顿)我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司之一。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场化水平、增加利润，同时也关注如何更有效地节约管理资源；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能效力的。(介绍此次来的目的，突出客户的利益)请问贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?(问题结束，让客户开口)从上面的例子可以看出，开场白要达到的首要目标就是把客户的注意力吸引过来，引起客户的兴趣，使客户并不反感我们，而继续与我们交谈下去。所以在开场白中有效地陈述能给客户带来何种价值就非常重要。但这并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己所销售的产品和能提供的服务要了如指掌，开且要突出客户关心的部分，找出我们产品能即将带给他们的价值。因为，每个人对一件物品的需求是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的价格，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客如果能考虑2~3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关心的价值所在，是开场的关键部分。

那么如何吸引客户的注意力，有以下几种常用的方法：1.谈及客户目前最关注的问题听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的回收率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……2.谈到自己和客户都比较熟悉的第三人您的朋友某某介绍我与您联系的，说您近期想增置几套设备……3.适时并适度地赞美对方他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……4.适当提起他的竞争对手我们刚刚和众和公司有过合作，他们认为……5.引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)很多人认为上门面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的……6.用显而易见的事实来引起客户的兴趣和注意力通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率……我知道贵企业现在的产品回收率比较高，如果有一种方法使您的回收率降低一半的话，您是否有兴趣了解?7.有时效性和针对性的我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道……上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极的态度来表达自己真诚与客户合作的决心。好的开场白应注意的以下一些问题：最好先电话预约一般情况下，销售产品前最好先找到目标客户，然后先打电话接触，预约拜访，再去见面。如果事前没有预约突然跑过去，会让客户觉得比较唐突而不可思议，甚至厌烦，大多数情况会被拒绝或草草打发。所以前期的准备工作也显得非常重要，及时有效的沟通也有助于提高效率，更准确地筛选目标客户。

提高成功率，首先要准确地选择你的目标客户。目标客户选定后，还要多了解与其相关信息，比如，企业的现状，其产品在市场上的占有率，其经营思路如何，其自身企业在市场上的优劣势，以及你的服务能给他们带来怎样的优势，在其他市场的表现如何，为何选择与他合作的理由。有了以上的准备，再加上你的临场应变能力，相信您的开场白问题已经不难解决了。

【不要每次都用固定的开场白】

销售人员最关键的是要灵活，因为每个客户的情况不同，用一个千篇一律的开场白，可能把事情搞糟。不论是怎样的开场白，只要能短时间内吸引住顾客，让他对你所说的话感兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。这不局限在个人的话语上，而且包括您的打扮，言行举止等。所以销售人员的个人修养，周密的思考都很重要。无论怎样的开场白，一般都要达到以下目的。

1.明确您的目的；2.使客户愿意和您交谈；3.能和您继续交谈下去。

【随时注意应变和专业度】

的确，客户群体各式各样，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同的环境、不同层次的人，都要我们及时做出有效的判断，从谈吐(语速、语气)、举止(肢体语言、习惯性动作)、领域(产品知识、销售技巧、沟通技巧)等多方面给客户一个良好的印象，为自己的最终结果打好前奏，相信会离成功更近一点。

【满足他人的自我认同和需求】

自我认同感是一个人内心自我认可的标志，是体现一个人情商高低的主要标尺之一。销售要懂得充分激发客户的自我认同感，才能有效和客户建立起长期有效的合作关系。

自我认同感源自心理学家埃里克森理论中的一个重要概念，是指“一种了解自身的感触，一种能预知个人未来目标的感觉，一种从他信赖的人们中获得所期待、认可的内在自信"。自我认同既是自己内心所了解的，也和所信赖的人期望一致，同时又具有一定的未来性。在我们想和别人建立可靠关系之前，必须对自己本身要有一种信赖感，换句话说，在我们喜欢别人之前，必须不厌恶自我。这个理论在销售中体现得淋漓尽致。简而言之，客户必须先信任销售人员，对销售员产生一定的认同感，他们才可能放心地下单购买你的产品。

通过下面的一个故事，对销售员的发展可能有一些启发作用。

张雪上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在还没有能力购买，等有能力了再购买，可以吗?”但细心的张雪看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没能力购买"只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

【“你真有眼光!”“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧?”】

“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为张雪介绍她为这条狗所花费的钱和精力。

张雪非常认真地听着女主人的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“能有这样品位和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，虽然价钱比较贵，所以也并不是每个人都可以使用得上的，只有那些高收入、高档次有品位的女士，才享用得起。”

最后，女主人听后，很愉快地买下了一套化妆品。

由此可见，赞美客户绝不是简单的奉承语的叠加，而是在激发客户潜在的自我认同感，当他的自我认同感被激发后，也会对你产生信任感。所以，聪明的销售员在赞美对方的时候，都会运用一些技巧，选择恰当的时机，巧妙地把几句赞美的语言不动声色地送出去。

多多倾听，再去诉说学会倾听对于一个急于实现自己目的的销售员来说并非易事，倾听在销售行业更是重中之重。古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言。”寥寥数语，形象而深刻地说明了“倾听”的重要性。

人与人之间正常的交往需要有效的沟通、合作，能不能静下心来倾听，不仅反映着一个人的道德修养水准，还关系到能否与他人建立起一种牢固的伙伴关系。在很多时候，我们更需要的往往不是口腹之欲，而是一方可以栖息心灵的芳草地。

如果销售人员能静下心来认认真真地倾听客户谈话而不急着去打断，客户可以准确地提出自己的意见和要求，这除了可以让他们的自尊心和自信心得到满足，更在一定程度上满足了他的倾诉欲。而且在倾听的过程中，销售人员可以通过倾听来把握客户的一些基本的信息以及意愿，然后，销售人员就可以对症下药，做出令客户满意的答复，最终实现成交。

卡耐基说：“在生意场上，做一名好的听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”沟通从来都不是单方面的：从销售人员来说，他们需要通过客户的倾听来使其达到预想的目的；同时，销售人员也需要通过提问和倾听接收来自客户的信息，从而能有效、直接地从客户那里了解到最希望得到的信息。从客户一方来说，他们既需要通过倾听来对产品或者服务做最基本的了解，也需要通过接受销售人员的劝说来坚定购买信心。同时，他们还需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见。甚至有时候，他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。可见，在整个销售沟通过程中，客户与销售人员都不是单单的一方，双方都需要通过一定的陈述并耐心地聆听才能各自达成目的，促成互利结果。

积极倾听能够激发讲话者的倾诉欲，使双方能有效地互动起来。首先，它需要倾听者的积极感悟去理解。把这种理解反馈给讲话者，同时也能给予倾听者验证自己的判断和听到的是否符合。其次，积极倾听的反馈能够帮助讲话者更准确地表达观点，使交流更加准确。积极倾听的反馈能帮助讲话者发展他们的思想，给予他们进一步表达观点的机会或者做进一步的补充。通过积极的倾听你可以收集到更多的信息，使交流变得越来越满意。

一位成功的销售人员同时也是一位最好的聆听者，在聆听的过程中，也有以下四个基本步骤：1.先耐心地聆听对方的想法和观点。

2.对对方的想法和观点做出回应。

3.表示自己理解和接受对方的内容。

4.鼓励对方进一步地发表自己的观点。在整个聆听的过程中，又需要掌握以下技巧：1.静下心来——现在你只需要聆听。

2.聚精会神——把注意力及时间都放在对方身上。

3.认真观察——当对方重复讲述同一观点的时候，不要着急转移注意力或者表现出不耐烦，不同的语气表达同一件事，蕴涵的意义并不一样。

4.乐意接受——对于对方所讲的内容，不要随意表现出你对对方讲话的不尊重，即使你早就听说过，也要耐心听下去，耐心，是你成功的一个关键。

5.身体语言——聆听对方说话的同时，注意他的态度、语气和动作，这些都会告诉你更多有关于他要表达的感受。

拜客户为师，是对他最大的尊重作为一名成功的销售人员，应该坚定自己的信心，虚心向客户求教，这样才能提高自己的业务能力，并且会不断积累自己的知识，从而提高成交概率的。实践证明那些死要面子，放不下架子的销售是永远不会成功的。

我们都有这样的感觉，当别人问到自己比较感兴趣的或者比较了解的问题时，自己就会变得侃侃而谈，所以，请教客户一些与业务相关的问题是吸引潜在客户一个很有效的方法。当客户表达自己的看法时，你不仅能够了解客户的想法、需求，同时也能引起客户的注意，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。也许因为这样一个小小的请教，你的潜在客户会变成你的准客户哟。

在和客户交谈的时候，无论他们出于有意还是无意，都会促使你的大脑以最快的速度去调动和组织你所学的产品知识、专业知识和销售技巧，这也是你检验所学知识是否有价值的最好的机会。因为只有用你的销售技巧去向客户传递你的产品信息，并且被客户认可，能够为他们带来利益，才能说明你所学的是有价值的。只要你能够让客户感受到你的诚意，客户也可能会教会你如何运用你所学的知识、教会你该如何在他们那里得到认可，甚至教会你如何才能够在竞争激烈的销售行业脱颖而出。

很多销售人员觉得只要自己多学习、多培训就可以了，他们从来不会想到从客户那里还能学到自己需要的东西，面对客户态度不端正，骄傲自满，觉得自己什么都懂，这种态度是万万不可取的，它会是影响我们成功的主要障碍。不懂就是不懂，不能有半点虚伪。如果不懂装懂，工作中出现差错，到时候丢了面子是小事，造成不可挽回的损失就麻烦了。只有不耻下问，才能把模糊的问题弄清楚，而不至于闹出笑话、造成损失。古人云，“不食则饥，不学则愚”。人没有智慧并不可怕，可怕的是不肯勤学苦练，耻于向别人请教。不善于学习的人往往不懂装懂，还总是在人前卖弄，被自满冲昏了头脑，这种人只会招致轻蔑的目光。“三人行，必有我师焉”,每个人都有自己的优点，只有勤于向别人请教才能充实自己，才能集众家之长，才会走向成功。

客户在一定程度上来讲，是我们的老师。通过你和客户的见面沟通，可以学会如何礼貌地介绍自己，有效地安排双方都愿意接受的会面日程；你和客户见面时，可以养成准时、高效等优秀的习惯。在客户有突发事情无法按时应约时，你可以学会包容，并锻炼自己等待的耐心；当客户和你坦诚交流时，你会学到很多与人相处和沟通的技巧，即使客户的态度不是很好，你也能学会如何换位思考，从而赢得客户的尊敬；你在和客户交流时，无论他们出于有意还是无意，都会促使你快速、积极地调动和组织你那曾经不太熟悉的产品知识、专业知识和销售技巧，你会从实践中来把握这一系列技巧。只要你有足够的诚意，客户或多或少都能教会你现场的应用知识、教会你该如何在他们那里得到认可，甚至教会你如何才能够实现差异化，实现你所期望的合作。

马恩在开始作销售时，相关的产品用途以及相关知识都是从与客户的沟通中学到的。看似幼稚，但实则非常聪明，起码比那些不思进取，老以为自己懂得最多的人要聪明得多。谈到成功销售的关键因素，马恩就会说要了解客户需求，为客户提供解决方案，找到关键的切入点，与竞争对手的差异化，等等。

再优秀的销售员也没有客户本身了解客户的需求。所以你在开始接触客户时，一定要把自己当作学生，虚心请教，从一开始就赢得客户的信任，他们才会把需求明白地告诉你。你也才有机会真正地把你的产品和客户的需求结合在一起，从而找到最合适的，有差异化地解决方案，令你的对手望尘莫及。那种抱着"给客户洗脑的想法"的人并不一定会得到客户信任的，有时还会令客户反感。所以，无论你是否有着丰富的销售经验，在与客户沟通时，一直要抱着尊重和学习的态度，这样你会受益匪浅的。