犹太人的生意技巧5
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老顾客才是最好的顾客
每失去一个顾客，就可能失去120美元的利润。如果不能持续不断地关心顾客，竞争对手可能会这样做，你最终将发现顾客渐渐离你而去。关好自己的大门，阻止竞争对手挤进来的唯一方法就是经常不断地关心顾客，使之成为老客户。
推销员要创造出更多的顾客，一个重要途径是确保老顾客，使现有的顾客成为你忠实的顾客。确保老顾客，会使你的生意有稳固的基础。能否确保老顾客，则取决于推销员在成交后的行为。推销员不仅要做成生意，而且要与顾客建立持续的关系。
犹太推销员把成交之后继续与顾客维持关系视为推销的关键，他们信奉的准则就是，真正的销售始于售后。他们的生意经就是，推销的最好机会是在顾客购买之后。
犹太人所说的“真正的销售始于售后”,其含义就是在成交之后，推销员能够关心顾客，向顾客提供良好的服务，既能够保住老顾客，又能够吸引新顾客。你的服务令顾客满意，顾客就会再次光临，并且会给你推荐新的顾客。
犹太商人中还流行着这样一句话，你忘记顾客，顾客也会忘记你。在成交之后，一定要继续不断地关心顾客，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见，对产品和推销过程中存在的问题，采取积极的弥补措施，防止失去顾客。yulujidi.com
犹太人已经树立了这样一个观念：老顾客是你最好的顾客，推销员必须遵守的一个准则是，使第一次购买你产品的人能成为你终生的客户。
犹太商人认为，90%的销售业绩来自于10%的顾客。多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%～85%的利润。
老顾客可节省推销费用和时间。维持关系比建立关系更容易，开发一个新客户的费用是保持现有顾客的7倍。对一个新顾客进行推销所需费用，远远高于对老顾客服务相对低廉的费用。确保老顾客，是降低销售成本的最好方法。
做生意要像女人一样温柔
《塔木德》上说：“人们能够凭借自己的力量去强迫自己，却不能强迫别人，人们要求别人做事时，必须像女人一样温柔。”
与犹太商人打交道，你会发现他们总是呈现一副笑脸，不管生意能否做成，甚至为合约而产生不同意见时，他们也总会以笑脸来说出其否定的意见。有时对方发脾气，双方不欢而散，犹太人还会向对方说声再见。要是第二天他再遇上你，他却好像没有发生过不愉快似的，仍以微笑向你问声“早上好”。
一次，犹太国王举行盛宴招待圣战英雄，一位年轻的士兵斟酒时不慎将酒泼到国王的秃头上。顿时，士兵悚然，会场寂静，倒是这位国王轻抚士兵肩头，说：“老弟，你以为这种治疗能再生头发吗?”全场立即爆发出了笑声，人们紧绷的心弦松弛下来了，盛宴保持了热烈欢乐的气氛。犹太人即使是身为国王也对人客气谦逊，态度柔和。
犹太人在其民族文化的影响下，再加上长期流离失所的状况，普遍形成了一种“谦和”的耐性。犹太商人就善于利用自己的这一耐性，在经商的一切活动中充分发挥“和气”的作用。这种和气的仪表，在人际交往中确有粘合剂的作用，它很容易把对方吸引住。
在上个世纪的欧洲，强烈的反犹太政策没能阻碍罗斯柴尔德家族前进的步伐，罗斯柴尔德家族伺机进入奥地利市场。奥国当时面临财政困难，为了筹措军费和发行公债，不得不答应让罗斯柴尔德家族进军奥地利。
罗斯柴尔德家族为了与奥地利的高级官员进行接触和谈判，在人选上颇费苦心，既不让才干非凡却稍嫌莽撞的尼桑去，也不让漂亮机智的五子杰姆斯去，却派为人谦恭面似憨厚朴实的次子萨洛蒙只身前往维也纳。罗斯柴尔德家族是工于心计的，知道惟有外憨内秀并有大智谋的萨洛蒙能担当此任，并肯定能出色地完成任务。
奥地利官方见只来了一个萨洛蒙，多少有些失望，舆论界正在极力声讨罗斯柴尔德家族。萨洛蒙却是一个谦谦君子，亲切和蔼，彬彬有礼，力图回避舆论攻击，决不正面对抗，只是私下里进行一些实际工作，缩小目标，温和对待，萨洛蒙奉行的原则是柔能克刚。既然奥地利政府看上了投资的巨额税金和连带效果，萨洛蒙就从此下手——着手募集奥地利国家公债，并对公债附上新的形式，同时公债具有很高的利率。
当时奥地利公众起而反对，并采取抵制运动。萨洛蒙小心翼翼，绝不触动反对派，以忍让为主，一句话也不反驳。只在报纸上展示公债发行的收益，让公众明白这是有利可图的好事情，鼓励公众购买。萨洛蒙牢牢地抓住公众的投机心理，采取一切措施，打动公众的投资欲望。萨洛蒙甚至以家族的名誉作担保，逐渐赢得了公众的信任，随之而来的是国家公债的暴涨。奥地利政府对萨洛蒙非常满意，公众也获得了实际利益，抵抗最终成为拥护。殊不知，获利最丰的却是罗斯柴尔德家族。他们收到了公债发行的承办手续费和公债暴涨的巨额利润，三方面皆大欢喜。
犹太商人是在四邻不太友好的眼光注视下演进到今日的，他们特别清楚“竭泽而渔”的害处：不是什么鱼的绝种，而是干脆被大鱼拖入水中甚至被旁观的人推入水中喂鱼!历史上，犹太社群的精神领袖拉比就曾一再告诫同胞，不要播种仇恨。在犹太人看来，哪怕只是一点小小的关心，他都会让别人几天几夜都想着他的恩德。这样做当然不难，然而在日常生活中，你会惊奇地发现这种小小的关心竟使你的群众关系截然不同。每个人都希望得到关心。温柔是最有效、最廉价，也可能是最好的管理工具。70多年前，阿迪·达斯勒兄弟俩在母亲的洗衣房里开始了制鞋业，他们边制边卖，销路很好。弟兄俩重视质量，不断地在款式上创新，他们不厌其烦地度量顾客双脚的尺寸、形状，然后制鞋，尽量让每一双鞋都能满足消费者的要求。由于种种有利于顾客的经营方式，使他们的家庭制鞋作坊发展很快，没几年时间就扩展成一家中型制鞋厂。阿迪·达斯勒兄弟的成功是与他们的出色的服务分不开的。在赛场上，阿迪达斯公司总是派职员在现场为运动员服务。只要哪位运动员感到鞋子不舒适，阿迪达斯公司的人马上就为他解决问题。
在一次世界杯足球赛上，有一位德国主力队员的腿腱受伤，阿迪达斯公司连夜为他赶制了一双特殊球鞋，才使他能够重上球场。有一次在西班牙世界杯足球赛上，有一位俄罗斯足球队员穿的鞋子不合脚，公司的人员马上描下他的脚样，立即坐飞机回公司，连夜为这位俄罗斯足球队员赶制了一双合脚的鞋子。
由于阿迪达斯公司出色的服务，使它赢得了广阔的市场。1954年，世界杯足球赛在瑞士举行，不巧，比赛前下了一场雨，赛场上满是泥泞，匈牙利队员在场上踉踉跄跄，穿着“阿迪达斯”的联邦德国队却健步如飞，并第一次获得了世界杯冠军。从此，“阿迪达斯”名扬海内外。由于他们的种种努力，在蒙特利尔奥运会上，147枚金牌中有124枚的金牌得主是穿“阿迪达斯”的运动员。在这之后的西班牙世界杯大赛中，所有运动场上活动的人员中有3/4是全身披挂“阿迪达斯”的产品。从阿迪达斯的成功，可以看出，细致入微的温柔作风为阿迪达斯赢得了顾客，再加上出色的赞助艺术，使得“阿迪达斯”成为世界上最大的体育用品公司之一。
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